A situação das pré-vendas no Brasil resumidas em uma imagem.
por Rigoberto Costa
@deolhonacolecao
Olá, pessoal! Para quem não me conhece das lives do BJC, sou Rigoberto Costa, colecionador e estudioso do mercado de mídia física há muitos anos. Observando os últimos acontecimentos sobre as pré-vendas no Brasil, elaborei o presente artigo com algumas reflexões que considero pertinentes. Agradeço ao BJC pela aceitação e publicação das minhas ideias, espero que sejam úteis para os empresários locais e para a discussão da nossa comunidade. Vamos lá!
Por que comercializar com pré-venda?
A pré-venda de bens e produtos é um instrumento comercial muito utilizado em todo o mundo. Inúmeras empresas vendem através de pré-vendas desde automóveis a produtos eletrônicos além de, principalmente, livros e produtos relacionados à mídia física como Vinil, CDs e nossos tão estimados DVDs e Blu-rays.
No Brasil esta prática é bem conhecida e constantemente utilizada pelas Distribuidoras e Lojistas da mídia física.
Hoje mais do que um mecanismo comercial para fidelização de clientes, a pré-venda é utilizada como forma de financiamento para as empresas que atuam neste mercado.
São frequentes os comentários e a ênfase dada pelos empresários a este aspecto, justificando a necessidade de apoio à pré-venda para que consigam manter o lançamento de novos títulos.
Isso certamente é uma realidade para a grande maioria de empresas. E mais do que nunca, é necessário criar modelos de pré-venda que verdadeiramente atraiam os clientes.
SteelBook de Duna dos EUA, um dos 4K mais elogiados dos últimos tempos. Vendeu feito água na pré-venda por lá. Aqui? Nem temos definição da Warner no país.
Foto: Davi Garcia @dav1garcia
O que é bom e o que não é na pré-venda
A pré-venda está presente no ambiente dos colecionadores há décadas. Sempre foi muito usada pela Amazon nos sites internacionais, com objetivo de atrair clientes com uma oferta agressiva: “compre aqui na Amazon e se o preço baixar você pagará sempre o menor valor”. E isso ocorria frequentemente, fazendo com que os clientes escolhessem a Amazon pela probabilidade elevada de pagar um preço menor do que a concorrência. Além disso a Amazon muitas vezes garantia a entrega na data do lançamento, o que tornava a oferta ainda mais atraente.
No Brasil a pré-venda foi usada mais frequentemente pelas lojas on-line e que desta forma atraiam para si um cliente que tinha a opção de comprar numa loja física. Descontos e prazos competitivos eram os argumentos para comprarmos num Submarino ao invés de ir à loja mais próxima.
A principal vantagem para participar de uma pré-venda é o de assegurar um título que pode ser muito disputado, e acabar sendo perdido se esperarmos para adquirir após o lançamento. Outro aspecto é a possibilidade de ganhar descontos num produto que sequer foi lançado.
Em função dos constantes problemas que a comunidade de colecionadores tem enfrentado, a pré-venda não pode ser considerada uma unanimidade. Atrasos nas entregas, descontos maiores após lançamento e produtos com problemas são situações frequentes. E praticamente todas as empresas, lojistas ou distribuidoras, tiveram pelo menos um destes problemas no último ano.
A consequência destes problemas é uma redução na adesão às pré-vendas diminuindo, segundo os empresários, a capacidade de lançamento de novos títulos pelas empresas.
Como escolhemos a pré-venda?
Cada colecionador tem o seu critério para escolher um título ou uma compra na pré-venda, mas alguns aspectos são relevantes para definir esta escolha:
- Interesse no título
- Capacidade financeira
- Oferta atraente
Interesse no título? SteelBook de Homem-Aranha: Sem Volta para Casa – totalmente esgotado na pré-venda da Fnac francesa.
Existem poucos colecionadores que compram todos os títulos indistintamente e sem nenhum critério de escolha.
O interesse no título é sempre o que mais norteia uma aquisição. Se o título não agrada, ou se a edição é mal elaborada, fica apenas o “completismo” para justificar a adição de um título à coleção e até neste caso já estamos definindo um tipo de interesse.
Mesmo que exista o interesse, o segundo aspecto é fundamental para justificar uma aquisição: a capacidade financeira para adquirir o título.
E neste ponto, o último ano foi particularmente difícil com uma perda geral na renda da população brasileira. Esta condição se deu pelos problemas da pandemia, que levou muitos ao desemprego, mas também por uma inflação crescente e um aumento de custos significativo em todos os setores.
Tudo ficou mais caro, incluindo os nossos títulos em DVD e Blu-ray, sempre muito dependentes de elementos custeados em dólar.
E é neste contexto que uma oferta atraente pode mudar prioridades e fazer com que se decida pela aquisição de um título.
Podemos dizer então que uma boa pré-venda é aquela de um título que temos interesse, que possui uma oferta atraente, que podemos pagar e que será entregue no prazo determinado pelo lojista e com a qualidade anunciada.
Modelos de pré-venda e como isso pode afetar sua atratividade
Cada empresa implementa a pré-venda de uma forma e isso pode torna-la mais ou menos atraente.
Exemplos:
- Pré-venda a preço fixo independente da quantidade vendida
- Pré-venda com um desconto durante um período ou apenas para um volume específico de vendas (ex: desconto durante 3 dias ou para um volume de 100 peças)
- Pré-venda com descontos por faixa de volume vendido com os primeiros a adquirir ganhando descontos maiores (ex: 15% para as 100 primeiras peças, 10% para as próximas 200 peças e 5% até o final da pré-venda)
Neste momento a edição 4K da trilogia O Poderoso Chefão está com menor preço na pré-venda nos EUA [Link Amazon]. Precisamos desse tipo de iniciativa na loja brazuca também!
Todas estas opções são válidas e cada uma tem um nível de atratividade que pode ser maior ou menor em função do interesse no título, da capacidade financeira para aquisição e do valor de desconto.
Considerando que todos os empresários indicam a pré-venda como uma necessidade para manter os investimentos, é de se esperar que quanto mais se possa vender na pré-venda melhor para a empresa.
Portanto, se o título selecionado é de grande interesse, resta criar uma oferta atraente para que o volume de vendas seja significativo. E aí vemos algumas empresas que parecem não entender esta situação.
Um dos grandes ofensores para a pré-venda tem sido promoções dos mesmos títulos após pouco tempo do lançamento e com descontos acima dos oferecidos na pré-venda. Temos diversos exemplos de títulos que não tinham qualquer desconto no período da pré-venda e poucas semanas após serem lançados participaram de ações promocionais com descontos de até 50% do valor original.
Uma situação como esta faz com que os colecionadores simplesmente esperem pelo lançamento já que a pré-venda não traz qualquer oferta atraente.
Outros dão algum nível de desconto durante a pré-venda e depois de 6 a 8 meses do lançamento começam a vender os títulos em promoções com desconto maiores do que os oferecidos na pré-venda.
Uma análise financeira destas operações mostra que o desconto médio chega a ser 50% maior nas promoções posteriores a pré-venda do que durante a mesma. Isto sinaliza ao consumidor apenas uma coisa: não participe da pré-venda pois a promoção futura será melhor.
Edição exclusiva da HMV de Noite Passada em Soho em 4K foi sucesso absoluto.
Cadê essa pré no Brasil?
Se as empresas dependem da pré-venda para financiarem as suas operações ou novos lançamentos, não faz muito sentido dar pequenos descontos durante a pré-venda para deixar as maiores promoções para o final do ciclo de vida do produto. O maior desconto para o produto deveria estar na pré-venda, para que o máximo de pessoas pudessem aproveitar a oportunidade para adquirir um produto que efetivamente possuem interesse a um preço realmente atraente.
Se as vendas no lançamento do produto são baixas isso quer dizer que a empresa terá um resultado negativo nestes meses iniciais que são justamente os de maior investimento para pagamento de fornecedores. E se o fluxo de caixa da empresa não consegue absorver estes custos, normalmente terá que recorrer aos agentes financeiros com empréstimos ou antecipações de recebíveis para custear estas operações, pagando juros sempre elevados.
É razoável assumir que se as empresas dependem da pré-venda para manter o ritmo de lançamentos isso significa que não possuem um caixa que permita fazer investimentos sem que exista algum aporte dos donos, uma antecipação de receita ou mesmo um financiamento direto.
Sendo assim parece incoerente não dar bons descontos na pré-venda, o que pode levar a um resultado de vendas baixo no lançamento do produto, tendo que recorrer a bancos pagando juros para realizar o pagamento de fornecedores ou financiar a operação da empresa.
Os títulos estão cada vez mais caros, em função da grave situação econômica do país. Se não houver mudança na estratégia das empresas, apenas os colecionadores muito interessados nos títulos participarão da pré-venda. E isso pode trazer impacto muito negativo na situação financeira das lojas e distribuidores, além de reduzir o ritmo de lançamento de novas edições, encolhendo ainda mais o nosso mercado, que já é um nicho muito pequeno de consumo.
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