PENSANDO O MERCADO | O que mais o colecionador precisa é de opções

Como ampliar os SKUs e ajudar nas vendas?

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NOTA DO JOTACÊ | A partir de hoje Rigoberto Costa integra a equipe de articulistas do BJC. Ele publicará aqui a coluna PENSANDO O MERCADO, que tem foco no contexto brasileiro, mas sem deixar de prestar atenção nas melhores práticas internacionais. Esperamos que vocês gostem da novidade e acompanhem mais esse conteúdo de qualidade do nosso site!

Na indústria de bens e serviços existe uma designação muito conhecida chamada SKU, que em inglês significa “Stock Keeping Unit” e traduzido para o português seria a Unidade de Manutenção de Estoque.

Todo item vendável para uma empresa é um SKU, ou seja, um item que deve ser mantido em estoque para comercialização. Por exemplo: uma edição que tenha um Bluray Simples e uma outra em Bluray Duplo tem dois SKUs para comercialização.

Neste último ano vimos um crescimento interessante em SKUs nas edições comercializadas no país. Distribuidoras e lojistas começaram a oferecer opções que vão desde a inclusão de uma luva opcional, passando a ser vendido com ou sem luva (2 SKUs), ou até mais recentemente a inclusão de um livreto como mais uma forma de diferenciar um título, ficando com quatro opções de venda: Blu-ray com livreto e luva, Blu-ray com a luva, Blu-ray sem a luva ou apenas no formato DVD (4 SKUs).

Estas opções são sempre bem-vindas pois não apenas valorizam as edições, mas principalmente oferecem preços mais abrangentes e que permitem atingir uma maior quantidade de colecionadores interessados nos títulos.

Por outro lado, ainda vemos lançamentos bastante sofisticados numa única configuração (1 SKU) e com preços cada vez maiores.

Para este tipo de edição faz todo sentido usar os conceitos já usados há muitos anos pelas boutiques estrangeiras como a Titans of Cult, Filmarena, BluFans, WeET Collection, MantaLab, MAG, Zavvi, Arrow Video, e outras. Para um único lançamento são gerados múltiplos SKU’s que permitem abranger o máximo do mercado com diversas opções, desde as mais sofisticadas até aquelas que apenas incluem o Blu-ray do filme.

Neste contexto foi criado o que chamam de edição “One Click” que inclui todos as opções existentes, todos os materiais extras, todos os discos lançados e, normalmente, todos os tipos de embalagem, luvas e qualquer outra opção que venha a fazer parte dos demais SKU’s.

MAG Anaconda “One Click” (China)

Com a criação de diversos subprodutos é possível atender múltiplos públicos desde aqueles que só desejam o filme até os que querem a edição mais sofisticada e completa que se possa ter.

WeET Collection Avengers “One Click” (Coreia do Sul)

E não vemos isso ser implementado desta forma no Brasil. Tivemos algumas edições de majors, como a Disney, liberando múltiplas versões de um título, mas apenas alterando a quantidade de discos na configuração com um, dois ou três discos, 3D+2D ou Blu-ray + DVD. Nunca implementaram uma edição que tivesse este neste nível de configuração.

E talvez esta seja uma oportunidade para as distribuidoras do mercado atual pois poderia até facilitar a venda dos títulos.

Hoje os lançamentos são feitos numa única configuração, com múltiplos discos, cards, livretos, pôsteres, luvas e com um preço que dificilmente agrada a todos os colecionadores. A consequência é uma venda mais limitada ou um prazo longo para que se esgotem tiragens de mil peças.

Por outro lado, se a distribuidora trabalhar com a mesma tiragem de discos (BD ou DVD) mas com múltiplas configurações de SKU terá uma maior abrangência para os públicos interessados.

É comum ouvirmos de colecionadores que pôsteres ou cards são objetos dispensáveis. Para outros o que interessa é apenas o Blu-ray. E alguns só querem o formato DVD.

Vejamos um exemplo de uma tiragem de 1.000 unidades Blu-ray, 1.000 unidades de DVD de Extras e 1.000 unidades de DVD do Filme. O padrão seria criar um único SKU, que inclua todas estas unidades, vendendo por um preço mais elevado já que é uma edição tripla e que possui luva, cards, livreto, pôster, etc.

Na tabela abaixo vemos a mesma tiragem distribuída em múltiplos SKU’s:

Tabela Resumo SKU’s

Do ponto de vista do licenciamento e royalties o volume estabelecido é o mesmo e, portanto, haverá pouca diferença nestes custos e na própria fabricação dos discos.

A maior diferença vem dos materiais gráficos (luvas, livretos, pôsteres, etc.) que possuem tiragem menores e certamente serão mais caros do que adquiridos em maiores volumes. No entanto, seus custos não são os mais significativos quando avaliados numa edição mais sofisticada, o que torna mais fácil adequar preços em tiragem menores.

A principal vantagem desta configuração de múltiplos SKU’s é poder oferecer opções mais abrangentes ao mercado e com preços mais próximos da realidade de cada consumidor. Logicamente todo colecionador gostaria de ter uma edição “One Click”, mas a realidade da vida de cada um se impõe, e a nossa capacidade financeira acaba por ditar o que efetivamente podemos comprar.

Sendo assim é preferível ter a opção de adquirir uma edição mais limitada e, talvez até sem os discos de extras, mas que permita ter aquele filme na coleção, do que apenas observar o lançamento sofisticado que não haveria condições de pagar.

Outro aspecto é de que nem todos gostam de acessórios como livretos, cards, pôsteres, memorabilia. Muitos colecionadores só estão interessados nos filmes e, para eles, estes objetos adicionais só fazem a edição ficar mais cara.

É claro que não existem só vantagens com este tipo lançamento. Primeiramente podem existir restrições por parte da empresa licenciadora para este tipo de configuração. E além disso podem haver impactos em custos de licenciamento para suporte a múltiplos SKU’s.

Outro ponto é o maior trabalho na parte dos sites e portais de vendas, já que estarão sendo vendidos múltiplos produtos simultaneamente, exigindo o cadastro de cada um deles e seus respectivos parâmetros como preços, quantidades, condições de pagamento, fretes, etc., que são necessários para o site.

Além disso haverá o trabalho de montar produtos distintos, e que normalmente é feito pelos próprios distribuidores: o produto “One Click”, o produto BD Triplo com Cards e Livreto, o BD Duplo, o BD Simples e assim por diante. Embora isto demande mais cuidado na montagem, o trabalho não será muito maior do que as distribuidoras já têm, uma vez que estamos falando do mesmo volume de tiragem apenas distribuída em produtos distintos.

A distribuição da tiragem em SKU’s distintos, e com preços menores para as edições mais simples, deve trazer uma maior facilidade na venda de toda a tiragem e num prazo menor. Além disso já coloca para os colecionadores todas as opções que poderão existir daquele título.

Já tivemos a venda de títulos em Blu-ray Simples depois de vários meses do lançamento da edição mais sofisticada. E na maior parte dos casos, exigindo uma segunda tiragem específica para aquele lançamento. Esta condição é sempre frustrante para o colecionador pois não existe garantia de que isso venha a ser feito, além de só ocorrer muito tempo depois do título ser lançado no mercado na edição mais completa.

Aliando o que falamos em artigo anterior sobre pré-vendas, um produto com diversos SKU’s é bem mais atraente para a comunidade de colecionadores que uma edição única e de alto preço.

Sempre haverá a disputa pelas edições “One Click” na pré-venda. E normalmente já esgotam nos primeiros dias pois as quantidades são limitadas. Por outro lado, a diversidade de SKU’s, com preços mais baixos, permite que consumidores que não poderiam comprar a edição “One Click” participem da pré-venda já que os pré-requisitos para que isso ocorra são mais fáceis de estarem presentes: interesse no título, oferta atraente e condição financeira para adquirir a edição.

Embora nos últimos tempos tenhamos tido um aumento de opções de SKU’s fornecidos pelos lojistas, principalmente para títulos das majors, esta oferta ainda é bastante limitada a umas poucas opções (luva, livretos ou cards).

Neste sentido gostaria de ver as empresas buscarem outras opções, algumas desafiadoras, como por exemplo a volta de Steelbooks em pequenas tiragens, mas principalmente de edições mais criativas que fogem do padrão que vemos no nosso mercado. Deixo aqui alguns exemplos que poderiam ser explorados pelas empresas e levariam as edições lançadas no Brasil a um novo patamar:

Digibooks/Blu-ray books: existem diversos tipos de embalagens que substituem a caixa plástica padrão. Algumas usando bandejas plásticas no estilo Digipak e outras apenas com cardboard e o uso de rebaixos para a colocação dos discos. São edições inteiramente construídas em gráficas que já possuem experiência no desenvolvimento de luvas com impressão interna, dobras e outros elementos. Também fazem os livretos que podem ser colados diretamente na embalagem, como nos Blu-ray books, e sem falar nas impressões com hot stamping e verniz localizado. Recomendo que assistam o vídeo aqui do Blog do Jotacê que apresenta várias opções de embalagens alternativas.

Luvas criativas: neste quesito o importante é reforçarmos a criatividade. Tivemos várias edições em giftset com luvas muito bonitas em 2021, mas em todas ainda estamos com o mesmo conceito de luva tradicional e caixas plásticas ou suportes para os discos. Está na hora de usarmos a criatividade e desenvolver projetos que rompam com estes conceitos. Um bom exemplo é a fantástica edição de Wong-Kar-Wai da Criterion com 7 discos e que utiliza uma luva totalmente dobrável que se abre para revelar um livro, e um suporte para os discos em papelão no estilo cardboard onde os discos são colocados em reentrâncias do papelão duplo permitindo a retirada ou colocação dos discos com facilidade. É uma embalagem totalmente feita em gráfica e que poderia perfeitamente ser fabricada no Brasil. Para ver mais detalhes desta edição acessem o Instagram @deolhonacolecao.

Edição Criterion Wong-Kar-Wai

Outros acessórios: temos visto constantemente o lançamento de edições trazendo diversos complementos como livretos, cards, cards plásticos, chaveiros, pôsteres e até uma edição com embalagem especial como a da edição de Fim do Mundo da FamDVD. Qualquer elemento adicional é sempre desejável, mas precisamos inovar aqui também. Elementos grandes como os pôsteres impactam nos custos de envio e até dificultam o armazenamento pois exigem caixas separadas para serem despachados enrolados. Porque não pensar em um minipôster com imagem aplicada em papelão duplo que permita um recorte na parte de trás que dê apoio para ser exibido como um porta-retratos em pé. Algumas edições estrangeiras trazem também pequenas figuras feitas em acrílico e que também podem ser exibidas junto a coleção. Nem podemos esquecer dos cards lenticulares ou luvas que incluem estes elementos e que dão um toque único às edições.

Existem muitas opções e apenas precisamos exercitar a criatividade. É possível que algumas destas alternativas se mostrem mais difíceis de implementar em função dos custos envolvidos, no entanto, é necessário avaliar em que condições o lançamento poderá ser feito já que volumes menores podem viabilizar uma edição mais sofisticada.

Inovação tem sido uma necessidade constante em todos os mercados para conquistar clientes e consumidores. Na mídia física é uma questão de sobrevivência. Nós colecionadores precisamos de mais opções.

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